Wat is leadgeneratie?
Leadgeneratie is een methode om in contact te komen met potentiële nieuwe klanten die interesse tonen in jouw producten of diensten. De nieuwe contacten worden ook wel leads genoemd. Er zijn verschillende methodes voor leadgeneratie. Met name voor B2B organisaties is het een van de belangrijkste onderdelen van het verkoopproces.
Wat is een lead?
Als een potentiële klant nog niet kan of mag overgaan tot een aankoop, maar wel belangstelling toont en potentieel in de toekomst tot aankoop over zal gaan, wordt dit een lead genoemd. Er zijn verschillende leads te definieren waarvan de meest bekende MQL (Marketing Qualified Leads) en SQL (Sales Qualified Leads) zijn. Het type lead zegt met name iets over hoe ver de lead is in het aankoopproces van het desbetreffende product of de dienst.
B2b en b2c
B2b bedrijven gebruiken leadgeneratie het meest, omdat het hier belangrijker is om een goede en langdurige relatie met potentiële klanten op te bouwen en de customer journey (het koopproces) gecompliceerder is en daardoor meer tijd kost. Toch biedt het ook voordelen voor b2c bedrijven, het gaat dan vaak om offerte-aanvragen op grotere schaal.
Hoe leads genereren?
Bij B2B wordt het koopproces ook wel customer journey genoemd. Het koopproces is hier gecompliceerder en vaak langer dan bij B2C. Er zijn verschillende mensen bij betrokken uit uiteenlopende disciplines. De initiators, gatekeepers, beslissers, beïnvloeders en eindgebruikers vormen samen de Decision Making Unit (DMU). Hoe meer mensen uit deze groep geholpen worden gedurende het proces, hoe groter de kans op meer verkoop. In business-to-business bedrijven kan lead generatie zowel vanuit de marketing als de sales afdeling worden aangepakt.
Koude acquisitie
Koude acquisitie is een vorm van leadgeneratie waarbij potentiele nieuwe klanten pro-actief worden benaderd en bekend gemaakt worden met de producten of diensten die de organisatie wilt verkopen. Bij koude acquisitie is er nog geen sprake van een relatie waardoor de kans vaak kleiner is dat hier ook daadwerkelijk klanten uit komen.
Warme acquisitie
Om leads te genereren moeten bedrijven zorgen dat ze duidelijk aanwezig zijn op het internet. Dit kan met behulp van inbound marketing, waarbij vooral zoekmachine optimalisatie en content marketing belangrijk is. Daarnaast is het mogelijk om interesses en demografische gegevens van potentiële klanten te achterhalen, waardoor er makkelijker te bepalen is welke leads de moeite waard zijn. Het benaderen van potentiële klanten aan de hand van gevonden gegevens die aangeven dat dit mogelijk een klant zou kunnen zijn, wordt warme acquisitie genoemd.
Kwaliteit van content
Om de kwaliteit van de content hoog te houden kan data gebruikt worden om in te spelen op signalen en bevindingen. Zo kun je informatie zo goed mogelijk toespitsen op de doelgroep die je wilt benaderen. Daarnaast moet je goed bedenken wat je wil vertellen en waarom. Wat is het doel van de boodschap? Om dit te bereiken is het vaak handig als sales en marketing samenwerken. Sales weet wat er speelt bij de klant en marketing kan hierop inspelen. Om alles meer kracht bij te zetten is merkbekendheid een waardevolle toevoeging voor leadgeneratie omdat vertrouwen zorgt voor een hoger conversieratio.
